Eventos

Curso de Estratégia Comercial e Competitiva

O setor industrial vem enfrentando desafios cada vez maiores diante do mercado. Para alcançar ou superar as metas, muitas organizações buscam aumentar a sua produtividade e competitividade para concorrer com grandes empresas e países que constantemente se aprimoram. Uma condição para o sucesso é, sem dúvida, a capacitação profissional, área que a ABM tem muito a contribuir. Ela levará, então, conhecimentos essenciais para o crescimento do setor para os profissionais da Região Sul por meio do seu curso Estratégia Comercial e Competitiva.

Com 16 horas de duração, ele será ministrado dias 4 e 5 de setembro, das 9 às 18 horas, na sede da Associação do Aço do Rio Grande do Sul (AARS), em Porto Alegre (RS), com o objetivo de apresentar conceitos de gestão competitiva e sua contribuição para a elaboração, compreensão, implementação de estratégias comerciais sustentáveis, tendo em vista o processo de globalização da economia brasileira e especificamente do setor metalúrgico, após a crise de 2008.

Voltado a analistas, empresários, diretores  e gerentes comerciais de empresas médias e de grande porte do setor industrial, o curso tratará, de uma maneira especial, o processo de precificação.

Dividida em três módulos, a programação abrangerá 'Aspectos gerais do ambiente competitivo e comportamento do cliente industrial', 'As Etapas da gestão competitiva' e 'Desenvolvimento dos programas de ações comerciais para a empresa (treinamento/ação)'.

Quem vai liderar as aulas é o engenheiro eletricista e administrador de empresas, Luciano Mazza. Ele é mestre em marketing (FEA-USP), consultor de empresas especializado em programas de gestão pela qualidade total e corporate management no Japão. Como engenheiro de segurança do trabalho, adquiriu experiência na diretoria de empresas industriais e comerciais.

Haverá descontos de 10% para grupos da mesma empresa com duas ou três inscrições e 20% de desconto para grupos da mesma empresa, com quatro inscrições ou mais.

Informações sobre valores e inscrição com Letícia Machado pelo e-mail: leticia@aars.com.br, telefone (51) 3228-3216.

Confira os detalhes da programação:

Módulo 1 - 'Aspectos gerais do ambiente competitivo e comportamento do cliente industrial'

1.1  Abertura do Curso
1.2  Conceitos de Marketing Estratégico e Operacional
1.3  Especificidades do Marketing Industrial/B2B
1.4  Estágio Atual da Estratégia Comercial da Empresa
1.5  Os Componentes da Atitude de um Cliente Organizacional
1.6  A Unidade de Tomada de Decisão (UTD)
1.7  Tipos de Cliente
1.8  Critérios para a Seleção de Cliente
1.9  O Cliente da Empresa
 
Módulo 2 - 'As etapas da gestão competitiva'

2.1  Gestão Competitiva e Papel da Força de Vendas
        Segmentação de Mercado
        Foco e Posicionamento
2.2  Prospecção de Clientes
        Procedimentos de Prospecção
        Análise de Atratividade e Seleção

2.3   Abordagem ao Cliente
        Apresentação do Produto (Produto Tangível e Ampliado)
        Valores dos Componentes da U.T.D.
        Contexto de Qualidade

2.4  Fechamento            
       Política de Preço (tema de abertura do 57º Congresso ABM)           
       Principais Tipos de Objeção             
       Estudo de Caso - enfatizando o aspecto econômico financeiro

2.5 Pós-venda              
      Características do Pós-Venda
      Pós-venda de um Serviço Contínuo       
      MKT de Relacionamento

Módulo 3 - 'Desenvolvimento dos programas de ações comerciais para a empresa (treinamento/ação)'

3.1  Seleção de Células Comerciais (Produto/Cliente ou Segmento)
3.2  Análise da Posição Competitiva da Empresa
3.3  Preparação do Contato com Cliente (Aspectos Relevantes de vendas)  
3.4  O Impacto do Preço e Valor Percebido na Competitividade das Empresas
3.5  Identificação do Valor Percebido x Preço
3.6  Apresentação do Programa 

Treinamento: Estratégia Comercial e Competitiva 
Carga Horária: 16h
Data: 04 e 05 de setembro de 2013
Horário: das 9h às 18h
Local: Sede da Associação do Aço RS
          Rua dos Andradas, 1234 - Sala 1907 - Centro - Porto Alegre/RS
Investimento: Associado AARS-ABM: R$ 850,00
                    Não Associado: R$ 1.150,00
                    10% desconto para grupos de duas ou três inscrições da mesma empresa
                    20% desconto para grupos de quatro inscrições ou mais da mesma empresa


Outros Eventos